第八章 谈判就是博弈，并非你善良对方就会仁慈 (第1/5页)

抛砖引玉，

看清对方是骡子是马

谈判是场未知的较量，在谈判场上，想要说服对方，首先要知道对方的实力如何，是骡子是马，只有拉出来遛遛才能见分晓。但是，如何拉出这骡子或马呢？不妨从兵法中取取经。

兵法中有云：“诱敌之法甚多，最妙之法，不在疑似之间，而在类同，以固其惑。以旌旗金鼓诱敌者，疑似也：以老弱粮草诱敌者，则类同也。”说的就是三十六计之“抛砖引玉”——抛出砖头，引来白玉。这笔账谁都算得出来。谈判是场利益之争，要想引出对方的“白玉”，不妨自己先拋出“砖头”加以诱惑。正如钓鱼需用鱼饵一样，只有先让鱼儿尝到鱼饵的甜头，它才会乖乖上钩。

某省新华书店向某出版社订了一批教材，双方在合同中约定：30天内出版社将这批教材发给书店，书店在收到教材30天内结款。谁知，该省因不少学校暑假补课，对于教材的需求提前了半个月。书店自然不能失去这个机会，于是，赶紧联系出版社能否提前半个月发货。

其实，出版社的这些教材在签订合同的第五天，就已顺利入库了，要提前半个月给书店发货自然没有任何问题。而且，提前发货，不仅可以少占用库房，节省一笔租金，还可以提前开票，早点儿拿到货款。因此，负责该项目的出版社教材部的小李听闻这个消息后，欣喜不已。然而，极富谈判经验的小李立马认识到如果一口答应书店的要求，于己并没有任何好处，不如以此条件，让书店在这个项目上再给些优惠。

于是，精明的小李在接到书店采购经理的电话后，表示自己没有权力做主，需要请示领导，但同时他还反复表示为了书店需要，自己一定会尽力跟领导争取早日发货。对方对小李的这番心意自然感激不已。

小李趁热打铁问道：“您知道，提前发货我们就需要和印刷厂沟通，请他们连夜印刷，这样势必要增加成本，我担心领导因此拒绝提早发货。所以为了增加向领导申请成功的概率，我冒昧地问一下：‘如果我们能提前送货的话，你们能给予我们什么优惠呢？’”

对方的采购经理沉思片刻后表示：“如果你们能提前半个月送货的话，我会再下单订1000本教材，因为学生暑期补课，提前需要教材的人数会比较多。”

小李听罢心中大喜，但仍然不动声色地表示自己要先回去请示下领导，然后尽快答复。

结果，小李仅仅以提前半月把教材从库房送到书店这块砖，就收获了对方的两块玉——不仅提前拿到了货款，同时又额外卖出去1000本教材。

可见，谈判高手小李深谙“拋砖引玉”之道，抓住了对方急需教材的心理，但他并不确定对方的着急程度以及能为此付出多少代价。于是，小李就故弄玄虚，先拋出一块砖探探对方，最终赢得玉归。其实，在谈判中的“抛砖引玉”，说白了就是吃小亏占大便宜——一方先作出小的让步，以此来诱惑对方作出较大的让步。

虽然拋砖能引玉，但并不是说所有成色的砖都能引来汉白玉。只有那些你看来是砖，但在对方眼里是玉的“砖”，才能引来你眼里的“玉”。即因谈判双方立场不同，角度各异，所以，只有当“你的让步在你看来只是‘一块砖’，但是在对方眼中，你的让步却是‘一块玉’”的时候，才能成功地抛砖引玉。

所以，要想取得谈判成功，在谈判桌前说服对方，就要在拋砖之前先掂量一下砖的价值是否足以引诱对方，在明确对方的需求所在后，作出相应的让步。

另外，“抛砖”是手段，“引玉”才是最终的目的。所以，在给对方让步的同时要借机提出自己的要求，让对方知道你的让步不是无偿、无价值，而是需要一定回报的。这样可以有效地避免对方过河拆桥，捡了砖却不肯抛玉。

抛砖要讲究“天时”。只有在对方最需要的时候作出让步，才能让对方对你的让步心怀感恩，才能进一步讨价还价。如果随意“拋砖”，会让对方觉得让步空间很大，以致对方得寸进尺。

另外，在行使拋砖引玉之术时要注意分寸，以防对方以你之道，还施你身。拋砖引玉的精妙之处在于双方对“砖”和“玉”的不同理解。由于谈判双方站在相对立的利益角度，所以对于“砖”和“玉”是横看成岭侧成峰。因此，当你试图拋砖引玉时，要慎防对方是否和你心有灵犀，是否也在怀着同样的心理以同样的方式向你进攻。

总之，抛砖”只是手段，“引玉”才是目的。所以，要想认清对方是骡子还是马，在拉出来遛遛之前，一定要清楚你需要付出多少，最终能收获多少。

主导话题的方向，

让对方一直说“是”

在日常谈判过程中，谁掌握了先机谁就掌握了话语的主动权。然而，作为谈判的一方如何才能把握主动地位呢？在这里，会涉及心理学中的选择效应，指的是，从表面上看，我们给出了一些选择，但实际上，所有的选择只会促使对方去做出肯定的回答，也就是想办法让对方回答“是”。试想，如果我们的每一次提问，都能够让对方说“是”，而不是说“不”，这样，我们不就把握了主动权吗？另外，当对方在回答问题时，如果一开始就说出“是”，就会使其整个身心趋向于肯定的一面，在其内心，他会呈现出一种放松的状态，在交谈双方造成和谐的谈话气氛。在这样的谈判状态下，对方很有可能放弃自己原来的偏见，而同意我们所提出的意见。

当你跟他人谈判的时候，不要一开始就谈论你们有分歧的事，而要先谈论你们意见一致的事。你不妨告诉对方，你们的目标是一致的，只是方法不同而已。

如果可能的话，我们要使对方在一开始的时候就说“是”，尽量防止对方说“不”。哈里·欧弗斯屈特教授写过《影响人类的行为》一书，书中说：

谈话的时候，千万不要给对方机会说“不”字。一个“不”造成的障碍将阻挡你们的讨论，导致你们的讨论无法继续下去。因为当一个人说出“不”字后，为了他自己的人格尊严，他就不得不坚持到底。虽然事后他或许会觉得自己说“不”是错误的，可是他会继续说“不”，这不是为了真理，而是为了尊严。所以，我们在与人打交道的时候，要想办法让对方一开始就作出肯定的表示。否则，你会追悔莫及。

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